实体店转型电商,从服装跨行做手工艺品,50岁的她靠直播“出圈”-淘宝大学

lufei2个月前 (08-17)电商68

  晚上8点不到,淘宝直播的各个直播间已经活跃了起来,各位主播大显神通,千方百计吸引用户的注意力。和其他直播间的热闹喧嚣不同,唐姐的店铺直播间更像是一间茶舍,一把柴烧壶,配上精致的茶具和流水派件,泡上一壶茶,静待同好者。直播间的主播正是唐姐自己,一位历经岁月沉淀后的温柔女子。就是这样独树一帜的直播间配置,吸引力不少粉丝关注。

  其实,唐姐也没想到,自己都快50岁了,居然还能和年轻人一样做直播。

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  从线下服装店转行电商

  十几年前,唐姐在青岛开了几家实体的服装店。在电商发展初期,她的线下服装生意已经相当成熟。服装季节性强,一年到头都忙,随着年纪的增长,唐姐有些力不从心。正巧店铺的租约也到期了,她干脆收起了自己的服装生意。而就在她放下生意休息的那几年,电商迅猛发展,逐渐改变了人们的消费习惯,网上购物成为了我们生活的一部分。

  看到电商如此有潜力的发展,一向有生意头脑的唐姐又开始“闲不住”:“休息够了,不如重新干点什么。”干了十几年服装,在线上开一间服饰网店,对于唐姐来说,是相对比较容易的。但出乎所有人意料,她决定从头开始,另寻品类。

  唐姐心里很清楚,做服装电商更适合去广州,而自己已经习惯了青岛的一切,实在舍不得离开。那有什么品类在青岛也能做,且差异性大有潜力?一位台湾的朋友推荐的柴烧壶、流水摆件等手工艺品,一下子打动了她。

  有多年从商经验的唐姐,没有头脑发热立马就干,反而冷静了下来。这么好的产品,现在市场情况怎么样?我一个外行拿起来做,还有优势吗?青岛进货方便吗?经过一番市场调研,她了解到,原本当地的商户主要通过线下展会来售卖,淘宝上也有卖同类产品的,但市场份额都不高,潜力很大。更方便的是,台湾的集装箱可以直接送到青岛的码头,货源也有保障。

  2017年,唐姐决定开一家卖柴烧壶的淘宝店。

  试水直播

  开店没多久,传统线下店铺经验丰富的唐姐很快意识到,线上店铺运营的逻辑是不同的。有人劝她:“不懂又没事,请个专业运营干就好了,何必折腾自己。” 唐姐却不这么想:“老板可以不会操作,但一定要懂。”于是,她开始自学运营,在了解之后才招聘了专业运营,组建自己的小团队。

  随着运营的深入,唐姐发现,流量越来越贵,原有的运营模式已经落后了。“做任何事情都要不停的学,因为这个世界唯一不变的是变化。”2019年初,还处于春节假期,唐姐就每天给自己安排了2个小时的学习时间,在淘宝大学云课堂进行线上学习。也就在这个时候,她第一次接触到了直播。

  柴烧壶客单价高,瞄准的是中高端消费群体,直播这种方式适不适合,还是要打个问号。为此,唐姐特意报名了淘宝大学内容运营官的课程,专业学习了直播。

  去年四月底,唐姐进行了第一场直播。结果让她吃惊又担心,吃惊的是效果要比预想的好很多,担心则是因为她和团队都认为这可能是个偶然现象。后来的事实证明,照着课堂上学的内容不断去优化,好效果是可持续的。

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  柴烧壶是台湾的手工艺大师设计的,具有独特的韵味和魅力。为了丰富直播的内容,她和团队特意去了趟台湾,拍摄了手工艺大师制作的过程,向客户传递产品所附带的文化底蕴。在淘宝大学认证讲师的指导下,唐姐把直播间设置成双屏模式,一半屏幕用来展示产品,一半屏幕主播可以持续与粉丝们互动沟通。在直播时,还特意设置了一些产品相关的问题,刺激粉丝互动回答,答得好的粉丝给予奖励。这些细节设置,不仅丰富了直播内容,也提高了信任度,增加了粉丝粘性。很快直播间就累积了一批忠实铁粉。

  如今,直播已经成了店铺的主要引流和售卖方式,基本上每次直播的成交都过万。

  把茶舍搬到线上

  直播开了一段时间后,唐姐发现,柴烧壶还有流水摆件的人群,与爱喝茶的人群高度重合。粉丝经常在直播间里“云喝茶”,边“喝茶”边唠嗑,聊柴烧壶聊家常,特别像把线下的茶室搬到了直播间。唐姐顺其自然开辟了茶叶品类。

  一般卖茶叶的,自己也喝茶。但唐姐自己不喝茶,对茶叶也是一窍不通,那还怎么卖?她特意报名了淘宝大学精英店长班,学习了从数据中挖掘市场和用户需求,依据数据确定了茶叶的种类。知道了要卖什么种类的茶叶,选哪里的茶叶成了难题。茶叶是个专业度很高的产品,光普洱茶就有不同的细分品类,每个细分品类每一年的茶叶,不同产地都是存在差异的。到底哪里的茶叶是用户真正爱喝的,性价比高的?唐姐心里有些打鼓。

  灵机一动,她想到了直播间那些爱喝茶、对茶叶也有一定研究的粉丝。她把茶叶寄给粉丝,让粉丝品尝,由客户自己选出喜欢的茶叶。有了粉丝的把关,不仅选品心里有底了,而且粉丝也愿意购买自己认可的茶叶,更是直接带来了一波销量。

  前段时间,唐姐还特意学了茶艺,在直播间加入了茶艺展示。对于她来说,直播间已然是一个和老粉丝交流沟通的心灵茶舍,粉丝认可你,自然而然,成交也有了。


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标签: 淘宝电商

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